Verhinderung des Zeigarnik-Effektes

Der Zeigarnik-Effekt ist ein psychologischer Effekt über die Erinnerung an abgeschlossene im Gegensatz zu unterbrochenen Aufgaben. Er besagt, dass man sich an unterbrochene, unerledigte Aufgaben besser erinnert als an abgeschlossene, erledigte Aufgaben.

Der Erinnerungsvorteil lässt sich mit der Feldtheorie nach Lewin erklären: Eine angefangene Aufgabe baut hiernach eine aufgabenspezifische Spannung auf, welche die kognitive Zugänglichkeit der relevanten Inhalte verbessert. Diese Spannung wird dann mit dem Abschluss der Aufgabe abgebaut. Bei Unterbrechung kommt es zu einer Verhinderung dieses Spannungsabbaus.

Der Verkaufsprozess als Solches ist geprägt von Unterbrechungen.  Dies liegt in der Natur der Sache. Wichtig ist es nun, dass der Verkäufer es schafft, den Verkaufsprozess psychologisch in kleine in sich abgeschlossene Task zu gliedern. Der entscheidende Faktor hierbei ist, dass er ein Werkzeug an der Hand hat, das ihm die Organisation seiner zahlreichen Prozesse einfach und übersichtlich erledigt. So wird die Spannung gesplittet und kann sofort abgebaut werden. Der Verkäufer wird nun im wahrsten Sinne des Wortes «entspannt» von einem Erfolg zum nächsten eilen.

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